Fehler vermeiden: Die häufigsten Stolpersteine bei der Arbeit mit Personas

Ich nenne mich gerne „Persona-Predigerin“. Ich bin absolut überzeugt vom Mehrwert für Personas – sei als Marketing Buyer Personas im B2C und B2B Kontext oder als Candidate Personas fürs Recruiting. Sie helfen uns, unsere Zielgruppen besser zu verstehen und zwar auf einer Ebene, auf der wir uns mit ihr identifizieren und in der Lage sind, effektivere Kommunikationsmaßnahmen für sie zu entwickeln.

Doch nur zu häufig tauchen bei der Entwicklung von Personas und bei der Arbeit mit ihnen Fehler und Stolpersteine auf, die nicht nur die Personas ineffizient machen, sondern auch die Freude daran mindern. Ich zeige dir, um welche Stolpersteine es sich handelt und wie du sie vermeiden kannst.

1. Unzureichende Datenbasis

Problem: Viele Unternehmen stützen ihre Buyer Personas auf Annahmen oder eine unzureichende Datenbasis. Dies führt dazu, dass die erstellten Personas nicht die tatsächlichen Charakteristika und Verhaltensweisen der Zielgruppe widerspiegeln.

Lösung: Die Datensammlung ist das A&O. Plane hierfür viel Zeit ein und nutze interne und externe Daten, Umfragen, Interviews und Verhaltensanalysen. Natürlich dürfen das Bauchgefühl und gewissen Stereotype bei der Personaerstellung mit einbezogen werden. Stelle nur sicher, dass du sie ausrechend challenged. Und keine Sorge: Auch bei einer geringen Datenbasis ist es möglich, an genügend Insights zur Persona-Erstellung zu kommen. In meinen Seminaren verrate ich wie SPRUNGMARKE

 

2. Übergeneralisierung

Problem: Eine zu breite Definition der Persona kann dazu führen, dass die spezifischen Bedürfnisse und Präferenzen einzelner Kundensegmente übersehen werden. Übergeneralisierung kann dazu führen, dass Marketingbotschaften zu vage und weniger ansprechend sind.

Lösung: Segmentiere deine Zielgruppe präziser. Anstatt eine große Gruppe mit vielen unterschiedlichen Interessen und Bedürfnissen anzusprechen, ist es effektiver, mehrere spezifische Personas zu entwickeln, die jeweils ein enger definiertes Kundensegment repräsentieren. Aber auch hier gilt: Qualität vor Quantität. Oftmals stellt sich heraus, dass man nicht wegen jeder kleinen Änderung sofort eine neue Persona hat. Es kann auch vorkommen, dass du so etwas wie eine „Dachpersona“ hast, die in grundlegenden Eigenschaften und Charakteristika übergreifend ist, aber sich in Einzelheiten (z.B. Alter, Pains & Gains, Lebenswege) unterscheidet. Das ist zum Beispiel häufig der Fall bei Berufsgruppen-Personas. Ein Beispiel: Personen, die in Pflegeberufen arbeiten, haben alle einen gewissen gleichen Nenner, befinden sich aber vielleicht in unterschiedlichen Situation: Ausbildung, kurz vor der Rente, nächster Karriereschritt. Das heißt, der Grundstock ist gleich, aber sie benötigen eine andere Ansprache entsprechend ihrer Situation.

 

3. Vernachlässigung von psychografischen Informationen

Problem: Viele Personas konzentrieren sich hauptsächlich auf demografische Daten wie Alter, Geschlecht und Einkommen. Psychografische Informationen, die Einblicke in die Einstellungen, Werte und Motivationen bieten, werden oft vernachlässigt, dabei geben sie dir Einblicke in Kaufverhalten, Farb- und Markenwelten und darüber, wie Personen in bestimmten Situationen handeln.

Lösung: Integriere psychografische Daten in deine Buyer Personas. Hier gibt es einige gängige Modelle. Erfasse Informationen über die Lebensziele, Herausforderungen, Hobbys und Prioritäten deiner Kunden. Diese tiefere Ebene des Verständnisses ermöglicht es, emotional resonante und maßgeschneiderte Marketingstrategien zu entwickeln.

 

4. Fehlende Aktualisierung

Problem: Die Bedürfnisse und das Verhalten von Kund:innen können sich über die Zeit ändern, Ganze Zielgruppen können sich ändern oder neu dazukommen (siehe Gen Z und Alpha). Buyer Personas, die nicht regelmäßig aktualisiert werden, verlieren an Relevanz und können zu ineffektiven Marketingentscheidungen führen.

Lösung: Mache die Überprüfung und Aktualisierung von Buyer Personas zu einem regelmäßigen Teil deiner Marketingstrategie. Berücksichtige neue Markttrends, Kundenfeedback und Veränderungen im Wettbewerbsumfeld und in Zielgruppen, um deine Personas entsprechend anzupassen.

 

5. Mangelnde interne Kommunikation

Problem: Wenn Personas nur im Marketingteam bzw. dem Erstellerteam bekannt sind und nicht unternehmensweit kommuniziert werden, können andere Abteilungen wie Vertrieb oder Produktentwicklung nicht effektiv darauf abstimmen.

Lösung: Sorge für eine breite Akzeptanz und Nutzung der Buyer Personas in deinem Unternehmen, indem du verschiedene Abteilungen von Anfang an in die Erstellung involvierst. Sorge dafür, dass die Personas überall präsent sind, indem du die Profile z.B. ausdruckst und aufhängst und halte ggf. regelmäßige Schulungen und Workshops ab, um sicherzustellen, dass alle Teammitglieder die Personas verstehen und wissen, wie sie diese in ihrer täglichen Arbeit nutzen können.

 

6. Unklare Anwendung der Personas

Problem: Oft ist unklar, wie Buyer Personas konkret in Marketingstrategien einfließen sollen. Das führt dazu, dass das ihr Potential nicht voll ausgeschöpft wird.

Lösung: Entwickle klare Richtlinien und Beispiele dafür, wie Personas in verschiedenen Marketingkanälen angewendet werden sollen. Ob in der Content-Erstellung, im E-Mail-Marketing oder in der Werbung – stelle sicher, dass die Einsatzmöglichkeiten und Vorteile klar kommuniziert werden.

 

7. Ignorieren des Wettbewerbs

Problem: Auch wenn deine Buyer Personas gut entwickelt sind, können sie ineffektiv sein, wenn sie nicht im Kontext des Wettbewerbs betrachtet werden. Eine fehlende Analyse, wie deine Konkurrenten dieselben Kundensegmente ansprechen, kann zu Nachteilen führen.

Lösung: Berücksichtige immer die Position deiner Wettbewerber. Analysiere, wie ähnliche Zielgruppen von Konkurrenten angesprochen werden und finde Wege, wie du dich differenzieren kannst. Nutze deine Buyer Personas, um einzigartige Wertvorschläge zu entwickeln, die dich vom Wettbewerb abheben.

Ich helfe dir sehr gerne dabei diese Fehler zu vermeiden und deine Personas effektiv zu nutzen. Schaue dir dafür gerne meine Persona-Seminare bei der 121 WATT an oder buche mich für einen Workshop zugeschnitten auf deinen Case.

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